Franchise Yer Seçimi

YER SEÇİMİ VE BÖLGE POTANSİYELİ

YER SEÇİMİ KARARI

Yer seçimi, perakende işinde en hayati karardır. Önemini vurgulamak için başarının en önemli üç faktörünü “yer, yer, yer” diye sayarlar.

Franchise alırken çoğunlukla bir korumalı bölge verilir ve bir dükkan yeri seçilir. Franchise veren firmaların yetkilileri her ne kadar bu konuda uzman olsalar dahi, sonuçlarını franchise alan taşıyacağı için işi incelemek ve doğruyu yanlışı anlamak zorundadır.

BÖLGE KORUMA

Bölge koruma, anlaşma ile verilen bir haktır. Rekabet kanununa göre bir bölgede başkasının satış yapmasını engellemek yasaktır. Yani her franchise alan isterse başkasının bölgesine satış yapabilir.
Ancak franchise anlaşmasında o bölgede başka işletme açtırılmayacağı garantisi verilebilir. Bununla birlikte franchise alanların birbirlerinin bölgesine girmeleri karşılıklı olarak her ikisini de yıpratacağı için sadece tavsiye ile de kontrol altında tutulabilir, bölge ihlalleri engellenebilir.

Bölgeye en yakın rakibin nerede yer alacağı da öğrenilmelidir. Bazen franchise bölgeler aralıklı verilerek girişim engellenmektedir.

Özellikle paket servis olanağı bulunan konseptlerde bölge koruma önem kazanır. Örneğin kırtasiye, pideci gibi adrese teslim iş yapanlarda bölge korumanın ne derece etkin olduğu anlaşılmalı, eski franchise alanlardan uygulamada ne yaşandığı öğrenilmelidir.

BÖLGE İNCELEME

Bölgenin kapasitesi, potansiyel müşteri hesabıyla çıkarılır. Bölgede yaşayan ve alışverişe gelen müşteri sayısı bulunur. Nispeten kapalı ekonomili şehir ve semtlerde nüfus doğrudan bilgi veren bir büyüklüktür.

Nüfus dışında bölge potansiyelini etkileyen unsurlar şunlardır:

Turistik yörelerde yerli ve yabancı turistler
Oteller, lokantalar
İbadet yerleri
Ziyaret yeri ve müzeler
Lise ve üniversiteler
Hastaneler
Adliye, tapu, belediye, nikah dairesi, postane vb. gibi devlet daireleri
Gaz, su, elektrik gibi işletmelerin ödeme noktaları
İstasyon, gar, havaalanı, liman, metro, minibüs durakları, vb.
Alışveriş mekrezleri
Semt pazarları
Karayolu üzerinde benzin istasyonu, dinlenme tesisi vb.

Bölgenin ne miktarda iş yapabileceğini tahmin etmek için içinde söz konusu olan markanın en iyi satış yaptığı semtler ve şehirler örnek alınır, toplam satış nüfus, çalışan nüfus, öğrenci gibi anlam verilen bir büyüklüğe oranlanır. Çarpandan hereketle aynı büyüklük (nüfus, öğrenci, vb.) için bölgenin yapabileceği azami satış çıkarılır.

Bu analizi franchise alandan beklemek haksızlık olacaktır. Çünkü birçok şirket sırrı sayılacak bilginin kullanılması gerekmektedir. Ancak franchise verenin yetkililerinin afaki rakamlar vererek satış tahmininde bulunması kabul edilemez bir yaklaşımdır. Franchise alan adayı, kendiseine verilen satış tahmininin belli kriterlere göre çıkarılmış olmasını, belli noktalarda fiilen yapılmakta olan ciroların verilmesini talep etmelidir.

Bölgenin gelişme potansiyeli de çok önemlidir. Yeni yapılan siteler, yerleşime açılacak araziler, toplu konutlar, kooperatifler, kurulacak üniversite, sanayi alanları vb. yakın gelecekteki tüketici potansiyelini önemli ölçüde değiştirir.

Bölgenin gelir düzeyi de diğer bir unsurdur. Bu tahmine esas olacak rakamsal büyüklük, örneğin bölgedeki banka mevduatları, KDV ödemeleri, ev kiralarıi araç sayısı vb. olabilir.
Hedef kitle (işin niteliklerine göre, işletmeye gelmesi beklenen kişiler kimlerdir; hangi gelir düzeyinde, ne gibi alışveriş alışkanlıklarına sahip, araç sahibi mi, ne mesafede oturanlar, ne mesafede yaşayanlar/çalışanlar, hangi saatlerde nereden geçenler, müşteri olabilir; bunlar kaç kişilik bir Pazar oluşturmaktadır)

Coğrafi yerleşimi ve özellikleri (iklim, hava sıcaklıkları, insanların yaz-kış alışkanlıkları, yağış, dışarıda alışverişe uygunluk, gece dışarı çıkma, vb.)

Demografik özellikleri (nüfus, gelir düzeyi, gelir dağılımı, hane geliri, sosyoekonomik seviyelerin dağılımı, kiracılık-ev sahipliği, yaşları, eğitim durumu, çalışanlar, emekliler, çalışan kadın sayısı, kredi kartı kullanma, araç sahipliği, vb.)

CİRO TAHMİNİ

İş yapılacak dükkan seçildikten sonra, orada ne ciro ve kar edileceğine dair tahminlerde bulunulur. Tahmin yaparken tüketimden ve gelirden hareketle ayrı ayrı hesap yapılmalıdır. Yani potansiyel müşterilerin tüketim alışkanlıkları ve miktarı ölçülerek dükkanda ne tüketim yapacakları tahmin edilebilir. Veya potansiyel müşterilerin gelir düzeyi tahmin edilerek bunun dükkana nasıl bir tüketim olarak yansıyacağı tahmin edilebilir. Her durumda dükkanın cirosu basit bir formülle bulunur.

Potansiyel alıcılar > bilenler > gelenler > alanlar x aldıkları = ciro

Dükkanın potansiyel müşterileri, mesaffe itibarıyla gelebilecek olanlar, yani yakında oturanlar, çalışanlar veya yakına gelenlerdir. Ancak yakındaki herkes dükkanı ve ürünü tanımaz. Tanıyanların da hepsi gelmez. Gelseler bile hepsi alışveriş yapmazlar. Sonuç olarak ciro, gelenlerin aldıklarıyla çarpımıdır. Örnek verirsek;

Bölgede 500 kişi varsa, bunların 100’ü dükkanı ve ürünü bilirse, en çok ancak 100 kişiye satma şansımız var demektir.
Dükkanı ve ürünleri bilen 100 kişinin içinden 40 kişi dükkana gelirse, bizim ancak o 40 kişiye satma şansımız vardır.
Gelen 40 kişiden 10’u alırsa, ortalama ne sattığımıza bakarız.
Ortalama satışla 10 kişiyi çarparsak ciroyu buluruz.

Yer seçimi yapıldığında potansiyel alıcılar da seçilmiş demektir. Satışın artması için atılması gereken temel adımlar da basittir:

Bilenleri, gelenleri, alanları ve aldıklarını artırmak.

Bilenleri artırmak için yapılacaklar

Görünmek (işlek yer, iyi tabela, güzel vitrin)
Duyurmak (reklam vermek, ilan vermek)
Anlattırmak (tavsiye ettirmek)

Gelenleri artırmak için yapılacaklar

Bilgilendirmek (ilan vermek, broşür dağıtmak)
Özendirmek (broşür, katalog, vitrin düzeni)
Ödüllendirmek (promosyon kampanyası)
Ulaşılır olmak (otopark, vasıtaya yakın yer)
Yakın olmak (potansiyel müşteriye yakın yerin seçimi)

Alanları artırmak için yapılacaklar

Göstermek (ürün teşhiri)
İhtiyaç gidermek (çeşit bulundurmak)
İkna etmek (ortamın inandırıcılığı, satış elemanın becerisi)
Kolaylaştırmak (indirim, taksit, kredi kartı, banka kartı)

Görüldüğü gibi, satışı artıracak 12 maddenin 4 tanesi yer seçimiyle doğrudan bağlantılı.

YERİ İNCELEME

Franchise verenin uzmanlarının yer seçiminde nasıl destek olduğu, ne gibi incelemeler yaptığı, neyi kime raporladığı bilinmelidir.

Müşteri kaynakları (metro çıkışından günde 25.000 kişi, yakında 1100 yataklı hastane, 3500 öğrencisi olan üniversite, öğrenci yurdu, 600 koltuklu sinema, alışveriş merkezine gelen haftada 45.000 kişi, otobüs durağı, vb.)

Ziyaret – paket servis dağılımı (iş yerlerinin yoğun olduğu semtlerde fast food %70 paket servise çalışabilir, Ataköy gibi paket servisi kuvvetli yerde McDonald’s Türkiye’deki tek paket servisini kurdu)

Alışveriş merkezleri (civarda ne nitelikte müşteri var, civardaki alışveriş yoğunluğu başka nerede toplanıyor, ileride yakınlarda açılacak alışveriş merkezi var mı, aynı alışveriş merkezinde hangi markalar olacak, kalıncı katta, nerede yer alınması öneriliyor, vb.)

Görünürlük

Yerin görünürlüğü yeterli mi,
Yoldan gelenler yaklaşırken ne süreyle, hangi açıyla görüyorlar,
Dükkanın görünmesini engellleyecek ağaç, çalı, çit, parketmiş ararç var mı
Yerin görünürlüğü civardaki alternatif ve rakip dükkanlara göre nasıl
Tabela asmak, totem koymak serbest mi, engel varsa nedir

Trafik ve cadde bilgileri

Trafik ışıkları, duran araçlar dükkanı görüyor mu
Tek ve çift yönlü sokaklar nereler
Yaya geçidi veya köprüsü nerede
Geçen araba sayısı
Caddedeki azami sürat izni, yavaşlayan trafik mi hızlanan trafik mi, yokuş aşağı mı yokuş yukarı mı
Trafiğin gidiş yönü ne, tek yönlü mü
Trafiğin geldiği kaynak neresi, akşam